Gegenseitigkeit - der unterschätzte Faktor im Vertrieb
Mit digitalen Tools besonders wirksam
Im Vertrieb geht es vor allem um Kundenzufriedenheit und den erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Gerade im Bereich von austauschbaren Verbrauchsgütern, Ersatzteilen und Zubehör herrscht ein besonderer Druck. Wir alle wissen, dass wir in einer Zeit der immer grösseren Angebotsvielfalt und der ständigen Verfügbarkeit leben, in der Aggregatoren die wahren Gewinner sind. In dieser Situation zum Einzelkämpfer zu werden ist naheliegend, aus unserer Sicht aber der falsche Weg.
Wie wäre es stattdessen durch Austausch und Gegenseitigkeit von den aktuellen Entwicklungen zu profitieren? Wie das geht? Schauen wir uns mal die typischen Gründe an, aus denen erfolgversprechende Verkaufsgespräche doch noch ins Leere laufen und wie man damit umgehen kann.
Typische Hürden im Verkaufsgespräch
Vertriebshürde 1: Das nachgefragte Produkt gehört nicht zum Kernsortiment
Das Gespräch läuft gut, das Kunde ist positiv gestimmt, trotzdem scheitert der Verkaufsabschluss, und zwar ausgerechnet am eigenen Sortiment. Gerade im Bereich SHK ist ein Vollsortiment fast nicht machbar.
- Die Vielfalt an Teilen und unterschiedlichen Systemen erfordert extrem breite Kataloge.
- Die speziellen Gegebenheiten in Neubauten oder Sanierungsprojekten sind so unvorhersehbar, dass eine Vorbereitung auf den jeweiligen Kunden nahezu unmöglich ist.
Die Folge: Der Vertrieb muss im Verkaufsgespräch regelmässig „Nein“ zu den Kunden sagen.
Die klassische Einzelkämpfer-Lösung: Das eigene Sortiment erweitern
Um die Produktwünsche der Kunden durch eine Sortimentserweiterung zu erfüllen, müssen viele Ressourcen aufgewendet werden, die oft nicht ausreichend vorhanden sind. Beispielsweise vom Produktmanagement, Produktmarketing und Einkauf, aber auch die Logistik und das Bestandsmanagement sind hier gefordert. Auch die Anstrengungen, die vertriebsseitig unternommen werden müssen, um aus der Erweiterung des Produktsortiments ein rentables Geschäft zu erzielen, sind im Tagesgeschäft kaum zu leisten.
Der Community-Ansatz: Über ein nahezu unendliches Sortiment auf Knopfdruck verfügen
Um das eigene Kernsortiment ohne grossen Aufwand zu ergänzen und dem Vertrieb ganze Systemketten zur Verfügung zu stellen, nutzen Unternehmen einer Branche eine Community, in der jeder Teilnehmer seine Produktdaten zu eigenen Konditionen bereitstellt.
Statt aufwändige Vertragsverhandlungen abzuwarten, kann der Vertriebsmitarbeiter beim Kunden sofort auf alle Produkte zugreifen, die von anderen Teilnehmern in der Community geteilt wurden. Und vom Hersteller freigegebene Produkt-Daten einsehen, Preisverhandlungen abwickeln und Aufträge abschliessen, egal woher die Ware oder das Material kommt.
So lassen sich vorhandene Partnerschaften mit allen Konditionen und Besonderheiten abbilden und neue Community-Verkäufe auf Knopfdruck realisieren. Das führt nicht nur zu grösseren Aufträgen, sondern erhöht auch die Kundenzufriedenheit und festigt so die Geschäftsbeziehung.
Vertriebshürde 2: Das nachgefragte Produkt ist nicht verfügbar, verschärft durch die aktuelle Rohstoffknappheit
Die Anforderungen an Verfügbarkeit und Lieferfristen sind durch die Omnipräsenz von Online-Shops so gestiegen, dass sie mit klassischem Warenfluss fast nicht mehr zu bedienen sind. Mit den derzeitigen Material-Engpässen im Bausektor spitzt sich die Situation weiter zu.
Eine unbefriedigende Situation, denn jede Baustelle hängt am Material. Die Lieferung ist geschäftskritisch und eine erfolgreiche Abwicklung im Vertrieb eigentlich eine hervorragende Gelegenheit, um Kundenbeziehungen zu festigen und Vertrauen auszubauen.
Die klassische Einzelkämpferlösung: Augen zu und durch
Schon unter normalen Umständen ist das Sicherstellen des Warenflusses teuer. Wird das eigene Produktsortiment um zusätzliche Produkte erweitert, sind zusätzliche Kosten für Lager und Kapitalbindung durch zusätzliche Bestände unvermeidlich. Und die aktuelle Lage verschärft die Situation zusätzlich: Mit den steigenden Preisen steigt das gebundene Kapital wie auch das Risiko und mit den Lieferengpässen ist Just-in-Time keine verlässliche Option mehr, um Kosten im Griff zu behalten.
Der Community-Ansatz: Gemeinsam dem Bedarf begegnen
Bei einem aggregierten Angebot, mit Waren von mehreren Herstellern und Händlern, vergrössern alle Beteiligten ihre Chance, die Nachfrage nach einem speziellen Produkt zu decken. Ist eines der eigenen Produkte gerade nicht verfügbar oder nicht in der nötigen Menge, eröffnet sich so die Möglichkeit ein Partner-Produkt zu verkaufen. Denn es ist immer noch besser ein anderes Produkt zu verkaufen, und daran mitzuverdienen, als den Kunden wegzuschicken.
Zusatzvorteil: Auslieferung der Ware über Drop-Shipping
Kosten lassen sich zudem durch Drop-Shipping sparen. Hierbei führt jedes Unternehmen nur die eigenen Produkte am Lager. Wird ein Produkt eines Partnerunternehmens mitverkauft, wird dieses auch direkt vom Partner zum Kunden geliefert. Die Rechnung wird trotzdem vom Verkäufer an den Kunden gestellt. Die beiden Partner rechnen ihre Transaktion wie in der Community vereinbart separat ab. Klingt kompliziert, ist es aber nicht, denn die Plattform managed das Routing für alle notwendigen Prozessschritte völlig automatisch. Für den Verkäufer ergeben sich hieraus mehrere Vorteile: Er kann schnell und unkompliziert sein Produktsortiment an die Bedürfnisse seiner Kunden anpassen. Wenn sich ein Artikel nicht so gut verkauft wie erwartet, ist er auf Knopfdruck wieder aus dem Sortiment entfernt. Es entstehen keine Bestands- bzw. Abwertungsrisiken, weil Produkte nicht am eigenen Lager geführt werden müssen.
Vertriebshürde 3: Fehlende Stabilität bei Vertriebs-Materialien und Konditionen sorgt für Unruhe im Abschluss
Die variablen Anforderungen auf Baustellen und vor allem bei Sanierungs-Projekten machen unterschiedliche Kataloge und zahlreiche spezifische Preislisten nötig. Auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein ist unumgänglich, da man nie wissen kann, welches Produkt gerade dringend benötigt wird und ausschlaggebend ist, für den Auftragsabschluss.
Mit einem grossen, schnell wachsenden und teilweise fremden Sortiment wächst auch die Informations- und Materialflut. Und die Vielfalt an Konditionen.
Ohne klare Vorgaben, wie die Partner-Produkte verkauft werden können, welcher Verhandlungsspielraum besteht, welche Margen gesichert werden sollen, leidet die Entschlossenheit im Verkaufsgespräch.
Die klassische Einzelkämpfer-Lösung: Vermehrte Schulungen und reglementierter Zugang
Der wachsenden Produktvielfalt wird mit einem erhöhten Schulungsaufwand begegnet. Von Partner-Unternehmen übernommene Kataloge werden neu gebrandet, Preislisten an Teuerungsraten angepasst. Angesichts des Aufwands, der auf die Vertriebsmitarbeiter neben ihrem Tagesgeschäft zukommt, wird versucht, Informationen und Prozesse zu standardisieren, was oft dazu führt, dass wichtige Informationen nicht da ankommen, wo sie benötigt werden.
Die Community-Lösung: Transparente Konditionen und Informationen nahtlos integriert
Eine digitale Community-Lösung bildet bestehende Vertragsbeziehungen direkt beim Produkt ab. Preise können in der Verhandlung nur so weit angepasst werden, wie das vom Administrator zugelassen wurde. Für die spontane Sortimentsergänzung durch Ad-hoc-Partnerschaften können im Vorfeld Kategorie-spezifische oder -übergreifende Margen und Grenzwerte festgelegt werden. Alle Produkt-Datenbeständen sind jederzeit aktuell und mit durchgängigen Informationen angereichert, je nachdem welche Daten der Anbieter hinterlegt. Alle Produkte, egal ob eigene, ob Produkte langjähriger Partner oder Community-Produkte werden idealerweise in einer Oberfläche, nahtlos integriert dargestellt, und sind über eine komfortable Suche auffindbar. Katalogberge und Preislisten-Varianten haben ausgedient.
Vertriebshürde 4: Wenn der Kunde «später kaufen» will und eure Produkte nicht findet
Es gibt zahlreiche Gründe, die Kaufentscheidung auf später zu verschieben. Aber wie einfach machen Sie es Ihren Kunden, den Faden wieder aufzugreifen? Wenn er nach getaner Überzeugungsarbeit durch Ihre Vertriebsmitarbeiter woanders nach Ihrem Produkt schaut, findet er es?
Die klassische Einzelkämpfer-Lösung: Kontakt-Frequenz erhöhen und Überzeugungsarbeit beim Handel
Um das «später kaufen» abzufedern, gibt es im alten Ansatz nur zwei Optionen.
Eine ist der engere Kontakt zum Kunden. Ob Ihre Mitarbeiter öfter vorbeischauen oder andere Möglichkeiten nutzen, um in Kontakt zu bleiben und den Verkauf abzuschliessen, es bleibt ein Hinterherlaufen, das auf beiden Seiten Druck aufbaut und sich je nach Kunde, negativ auf die Beziehung zu ihm auswirken kann.
Die andere ist die gesicherte Bereitstellung im Handel. Hofft man darauf, dass der Kunde nach erfolgter Beratung auch tatsächlich das Produkt im Fachhandel kauft, muss sichergestellt werden, dass der Händler das betreffende Produkt auch im Sortiment führt, und nicht etwa ein ähnliches Produkt vom Wettbewerb. Gerade bei neuen Produkten oder als neuer Anbieter ist der Aufwand nicht zu unterschätzen, den es kostet, den begehrten und begrenzten Regalplatz oder die Lagerfläche im stationären oder Online-Handel zu erobern und zu halten.
Der Community-Ansatz: Eigene Produkte überall zu den eigenen Konditionen bereitstellen
Ist Ihr eigenes Sortiment in der Community freigeschaltet, stehen Ihre Produkte für jeden Teilnehmer zum Weiterverkauf bereit. Jeder kann sie dem Kunden verkaufen, den Sie zuvor beraten haben. Und verdient daran mit. Die resultierende Demokratisierung im Vertrieb macht eine Einschränkung auf bestimmte Vertriebskanäle überflüssig und erweitert die Erfolgsmöglichkeiten, denn sie erleichtert den Verkauf überall. Und davon profitieren alle Teilnehmer – und Ihr Kunde.
Andere Hersteller in der Community mit Direktvertrieb sowie Händler können auf Ihr Sortiment jederzeit zugreifen und es per Drop-Shipping ausliefern lassen, denn auch für sie gilt: Lieber ein fremdes Produkt verkaufen, als den Kunden unverrichteter Dinge wegzuschicken. Der stationäre Handel kann bei ihm nachgefragte Produkte, die er selbst nicht führt, einfach und schnell in der benötigten Menge für seinen Kunden zur Abholung im Geschäft bestellen und so die Kundenbindung fördern. Der Handwerksbetrieb, der über die Community einkauft, hat ein Bestelltool, über das er jederzeit Zugriff auf Ihre Produkte hat, genau dann, wenn er sie braucht.
Vertriebshürde 5: Bestehende Vertriebs-Partnerschaften greifen nicht wirksam
Der Verkauf steht und fällt mit den verfügbaren Informationen. Wir alle kennen den Aufwand, den es bedeutet, jederzeit aktuelle und überzeugende Verkaufsmaterialien zu erstellen und vorzuhalten. Und mit jedem neuen Partner steigt er.
Die klassische Einzelkämpfer-Lösung: Das haben wir schon immer so gemacht
Um der Schlagzahl im Vertrieb zu entsprechen, ist das Marketing damit beschäftigt, Broschüre um Broschüre und Datenblatt um Datenblatt zu produzieren. Ob die Unterlagen althergebracht gedruckt in Papierform oder als PDF-Datei digital vorliegen, macht kaum einen Unterschied. Ein Grossteil der Zeit geht für den Abgleich der Datenbestände drauf, ob Aktualität der einzelnen Produkt-Information oder Abgleich des Sortiments und der zugekauften Artikel. Vertriebsunterstützung durch Partner ist oft nur punktuell möglich.
Community-Vertrieb, die zeitgemässe Vertriebs-Partnerschaft
Wenn zwei Unternehmen eine Zusammenarbeit vereinbaren, können sie sich ihre Produktsortimente gegenseitig ganz oder teilweise zur Verfügung stellen. In einer Vertriebs-Community funktionieren der Produkt- und Datenaustausch auch für Kleinstmengen und ohne vorherige Absprachen. Auf diese Weise können Sie Ihr Produktprogramm erweitern, neue Vertriebspartner für das eigene Sortiment gewinnen, die Verfügbarkeit Ihrer Produkte an vielfältigen Kontaktpunkten ermöglichen und die eigenen Vertriebsmitarbeiter nachhaltig und unkompliziert unterstützen. Und alles mit minimalem Ressourcenaufwand. Davon profitieren nicht nur Sie als Unternehmen, sondern letztlich auch Ihre Kunden durch effizientere One-Stop-Shopping-Erlebnisse.
Community leicht gemacht mit SYMBIOCOMMERCE
Das Kernstück der SYMBIOCOMMERCE Vertriebsplattform ist die Community. Hier können Sie Ihr Produktsortiment für Partner freischalten und mitvertreiben lassen. Gleichzeitig können Sie Ihr eigenes Sortiment mit Produkten von Partnern erweitern. Mit der SYMBIO App können Ihre Vertriebsmitarbeiter Aufträge direkt beim Kunden abwickeln und Verarbeiter Produkte direkt aus Ihrem erweiterten Sortiment beschaffen.
Sie können sich noch nicht vorstellen, wie der Community-Ansatz praktisch aussieht oder würden gerne unsere Plattform in Aktion sehen?
