59 Prozent der B2B-Kunden wollen nur noch ungern mit Vertriebsmitarbeitern sprechen. Sie sind es gewohnt, privat, aber auch beruflich verstärkt online einzukaufen und sind immer weniger bereit, zum Hörer zu greifen oder an langen Verkaufsgesprächen teilzunehmen. Das ist für viele Vertriebsmitarbeiter demotivierend und wirkt sich negativ auf den Umsatz im Vertrieb aus. Doch das muss nicht sein! Wir erklären in diesem Artikel, wie Sie die Motivation der Vertriebsmitarbeiter hoch halten können.
Die Digitalisierung verändert unser Verhalten. Nicht nur im Privatleben, wo wir unsere Kleidung oder einen neuen Fernseher im Online-Shop bestellen, sondern auch auf beruflicher Ebene. Auch im B2B-Bereich erwarten Einkäufer immer mehr eine moderne Präsentation von Produkten und eine möglichst unkomplizierte Abwicklung von Bestellungen, so wie sie es auf den gängigen Plattformen wie Amazon gewohnt sind. Für Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies, dass sie mit ausgedruckten Produktkatalogen und komplizierten Bestellprozessen beim Kunden nicht mehr ankommen und ihre Verkaufschancen sinken.
Erschwerend kommt hinzu, dass Vertriebsmitarbeiter immer weniger Zeit für den Kundenkontakt und Verkaufsgespräche haben. Einer aktuellen Studie von LinkedIn (2019: State of Sales Report Deutschland) zufolge, steht jedem Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich nur die Hälfte seiner Zeit für Verkaufsgespräche zur Verfügung. Die andere Hälfte muss für Verwaltungsaufgaben, Schulungen oder die Pflege von Datenbanken aufgewendet werden.
Die Folge: Die Motivation im Vertrieb geht verloren, weil sich immer weniger Mitarbeiter mit dem beschäftigen können, was ihnen eigentlich wirklich Spass macht: dem erfolgreichen Verkaufen. Doch was kann dagegen getan werden?
Verwaltungsaufwand reduzieren und moderne Produktdarstellung ermöglichen
Damit sich Vertriebsmitarbeiter wieder mehr auf den Kern ihrer Tätigkeit, dem Verkaufen, fokussieren können, müssen sie beim bürokratischen Aufwand entlastet werden. Dies kann zum einen dadurch gelingen, dass Büromitarbeiter im Hintergrund mehr Verwaltungsaufgaben des Vertriebs übernehmen. Die bürokratischen Aufgaben können aber auch von digitalen Tools erledigt werden und entlasten dadurch nicht nur den gesamten Vertrieb, sondern auch Inside Sales bzw. die Administration und senken somit die Kosten.
Wie kann die Verwendung dieser digitalen Tools in der Praxis aussehen? Über eine App für Smartphones, Tablets oder Computer können Produkte mit einem Klick bestellt und in Auftrag gegeben werden. Anschliessend kann die Rechnung per E-Mail zugestellt werden. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für das tatsächliche Gespräch verwenden, weil sie Bestellungen nicht mehr händisch eintragen und auch keine Rechnung mehr ausdrucken (lassen) müssen.
Andererseits können digitale Tools auch direkt im Verkaufsgespräch mit Vorteilen punkten. Produkte können über ein Smartphone oder Tablet wie in einem Online-Shop präsentiert werden und alle wichtigen Informationen dazu sind leicht abzurufen. Darüber hinaus können Produkte in einen Warenkorb gelegt und die Preise (auch bei höheren Mengen) in kürzester Zeit automatisch berechnet werden.
Mitarbeiter im Aussendienst können ihre Arbeit dadurch erfolgreicher und stressfreier bewältigen, wenn Vertriebsprozesse auf diese Weise digitalisiert werden. Das hat zur Folge, dass diese Mitarbeiter motivierter sind und letztendlich auch schneller Erfolge sehen. Diese Effekte kommen auch dem Unternehmen zu Gute, denn nur motivierte Vertriebsmitarbeiter begeistern ihre Kunden und sind gute Verkäufer.
Wie kann ein analoger Vertrieb digitalisiert werden?
Bei der Einführung digitaler Tools im Vertrieb sollte man schrittweise vorgehen, um das Team technisch nicht zu überfordern (und dadurch die Motivation wieder zu gefährden). Wir empfehlen, neue digitale Tools am Anfang nur von ein bis zwei Mitarbeitern testen zu lassen. Im besten Fall sind diese digital affin und haben ein Interesse, Neues zu lernen. Im Idealfall schlüpfen diese Mitarbeiter in die Rolle von Digital-Botschaftern und teilen als solche ihre positiven Erfahrungen mit allen anderen Kollegen. Die Erfahrungen und das Wissen können so von einem Mitarbeiter zum anderen weitergegeben werden, was auch eine Kostenersparnis für das Unternehmen darstellt, weil auf teure Einschulungen für alle Mitarbeiter verzichtet werden kann.
Wichtig ist, sich bewusst zu machen, dass die Technologien weder Fachwissen noch die langjährig erworbenen Fähigkeiten eines Mitarbeiters ersetzen. Sie unterstützen lediglich darin, Prozesse zu verbessern und erfolgreich zu verkaufen. Die Etablierung von digitalen Lösungen bedeutet also nicht den Abbau von Personal.
Lohnen sich digitale Tools auch für KMUs?
Insbesondere KMUs sind von der Digitalisierung betroffen. Sie haben oft nicht die gleichen Möglichkeiten wie finanzstarke Konzerne, teure Digitalisierungsmassnahmen umzusetzen. Um den Anschluss an Wettbewerber dennoch nicht zu verlieren, empfehlen sich massgeschneiderte digitale Lösungen, deren Umsetzung finanziell erschwinglich und leicht implementierbar ist. Leicht implementierbar ist zum Beispiel ein digitales Tool über ein Provisions-Modell. Hierbei kann ein Unternehmen das Tool ohne Verlustrisiko testen, indem ein Teil des Umsatzes als Provision an den Anbieter des Tools fliesst. Das Provisions-Modell kann kurzeitig ausprobiert werden und falls sich die erhoffte Umsatzsteigerung nicht einstellt, kann die Verwendung des Tools immer noch beendet werden. Auf diese Weise wird das Risiko einer hohen Investition umgangen und gleichzeitig die Chance wahrgenommen, durch digitale Tools die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und den Umsatz zu steigern.
