Ist Direktvertrieb im B2B wirklich schlecht für den Handel?
Wenn man zum Thema Direktvertrieb im B2B recherchiert, kann man schnell zu dem Schluss kommen, dass Hersteller, die auf dieses Pferd setzen, automatisch den Handel verärgern.
Dabei ist die Customer Journey auch im B2B eine Reise mit vielen Kontakten, die schon längst nicht mehr linear abläuft. Wäre es da nicht sinnvoll, alle Berührungspunkte mitzudenken und integriert zu ermächtigen?
Denn alle strategischen Überlegungen und taktischen Marketing-Anwendungen, die für einen erfolgreichen Direktvertrieb nötig sind, kommen schlussendlich auch allen anderen Vertriebskanälen zugute. Und die Anforderungen der verschiedenen Distributionswege erfordern keineswegs automatisch einen schwierigen Spagat.
Deswegen behaupten wir: Kein Entweder Oder. Von gut gemachtem B2B-Direktvertrieb profitiert auch der Handel.
Machen, Messen, Lernen: Für Marktwissen aus erster Hand
Der Aufbau eines eigenen Onlineshops ist inzwischen technisch so einfach geworden wie nie zuvor. Der Erfolg deines proprietären Online-Verkaufsangebots hängt aber vor allem von strategischen Überlegungen und Marketingaktivitäten ab.
Egal ob B2C oder B2B: Um Reichweite für deinen Shop zu erzeugen, sind attraktive Marken-Botschaften und Marketing-Messages nötig. Am Point-of-Sales will dein Interessent durch gut vorbereitete Verkaufsargumente überzeugt werden. Unterstützendes Informationsmaterial hilft ihm, sich für das passende Produkt zu entscheiden.
Indem diese Marketingaktivitäten über deine Social-Media-Kanäle oder digital gesteuerte Kontaktpunkte wie E-Mail, Chat oder Messenger durchgeführt werden und auf deine Online-Präsenz zielen, können Konversions-Daten erfasst und ausgewertet werden und wieder in die Kommunikation einfliessen. Eine Marktnähe entsteht, die schlussendlich allen Sales- und Channel-unterstützenden Kampagnen zugutekommt.
Automatisierung für Verbrauchsmaterial, Baustellenbedarf, Klein- und Ersatzteile
B2B-Einkäufer achten vor allem auf Zeit und Kosten. Besonders bei Kleinteilen mit niedrigem Anschaffungspreis und hoher Relevanz für den reibungslosen Ablauf der Produktion oder Leistungserbringung. Zugriff auf benötigte Produkte, aktuelle Produkt-Informationen und Hilfe bei der Auswahl werden ebenso wie Produkt-Verfügbarkeit und Bestellabwicklung immer wichtiger. Dem Einkäufer ist es egal, woher das Produkt schlussendlich kommt und wie viele Vertriebs-Stufen am Prozess beteiligt waren.
Eine Optimierung deiner Abläufe liefert die Basis für deinen schlagkräftigen direkten Vertrieb ebenso wie für effektive indirekte Distributionswege. Digitale Vertriebsunterstützung erlaubt einen hohen Automatisierungsgrad beim Abgleich und der Weitergabe von Produktdaten, vereinfacht eine Just-in-Time-Logistik mit Drop-Shipping und reduzierten Kapitalbindungs- und Lagerhaltungskosten, und bildet eine kluge Preispolitik ab, die ein marktspezifisches Pricing und sinnvolle Margen für Wiederverkäufer zulässt.
Wissenstransfer für erklärungsbedürftige Produkte
Besonders bei wenig erklärungsbedürftigen Produkten tritt der Vertriebler in den Hintergrund. Aber nicht alle Produkte sind so einfach. Haben deine Produkte einen hohen Schulungsaufwand, ihre Funktion erschliesst sich nicht auf Anhieb oder es gibt viele Variationen mit wenigen aber entscheidenden Abweichungen? Hier sind dein Wissen und deine Erfahrungen aus dem Sales mit deinen Key Accounts und Grosskunden, dein technisches Verständnis aus der Produktentwicklung sowie deine Kenntnis um tatsächliche Probleme in der Anwendung aus dem technischen Support und Kundenservice ein wertvoller Fundus.
Im Laufe der Content-Erstellung für den Direktvertrieb wird er geborgen, gesichtet und aufbereitet, und kann nun für alle nutzbar gemacht werden. Die entstehenden Materialien, die strategischen Überlegungen und der Aufwand, der in diese Arbeit fliesst, kommt allen Kontaktpunkten der Customer Journey zugute, auch dem Fach- und Grosshandel.
Der so informierte Käufer wird dann betreut von deinem Aussendienst oder einem Fachhandel, die jeweils Zugriff haben auf Produktinformationen sowie (bei entsprechenden Schnittstellen) individuelle Käuferdaten von Historie bis Bestellbedingungen.
Was also beachten, damit alle profitieren?
1. Markenstärkung auf den eigenen digitalen Kanälen
- Für mehr relevante Nachfrage
- Für Botschaften, die greifen
- Für Informationen, die helfen
- Für Channel-Support, der etwas bringt
2. Starke Prozesse im Hintergrund
- Für Abwicklung und Logistik,
- Für Preise und Margen Rabatte
- Für bessere Verfügbarkeit auf allen Absatzwegen
- Für durchgängig hohe Datenqualität an allen Kontaktpunkten, egal ob eigener Webshop, Handelsplattformen, fachspezifische Marktplätze oder internationale E-Commerce-Riesen wie Amazon
3. Digitale Unterstützung für Verkaufsgespräche
- Für fundiertes und relevantes Wissen und Material, das jederzeit zur Hand ist
- Für schnelle Entscheidungen mit Informationen am Produkt, die allen bereitgestellt werden
- Für gut informierte Kunden, die kaufen, egal, ob beim Field Sales, im Gross- oder Fachhandel, online oder offline
- Für Vertrieb und Plattform Hand in Hand, damit erklärungsbedürftige Produkte keine Hürde darstellen
Strategische Weichenstellungen wie „Wollen wir in den B2B-Direktvertrieb einsteigen?“ lassen sich nicht einfach so auf die Schnelle beantworten. Es macht allerdings auch keinen Sinn, sie aufgrund vorgefasster Meinungen zu verwerfen und vorschnell auf ein Win-Win mit dem Handel zu verzichten.
