Die Ausbreitung des Coronavirus in Europa stellt auch den Vertrieb vor grosse Herausforderungen. Gespräche mit potenziellen Kunden müssen bis auf Weiteres ohne direkten persönlichen Kontakt stattfinden. Eine digitale Vertriebsapp macht es aber möglich, auch im Home-Office persönliche Verkaufsgespräche zu führen. Wir haben dazu 3 wichtige Fragen und Antworten für Sie zusammengefasst.
Die derzeitige wirtschaftliche Lage in Europa lässt eigentlich keinen Grund zur Heiterkeit zu, insbesondere nicht für den Vertrieb. Denn „Home-Office“ widerspricht erstmal grundsätzlich dem Konzept eines Vertriebs mit Aussendienst. Auch wenn die Vertriebsmitarbeitenden nicht mehr im Stau stecken und sich im Prinzip nun zu 100% mit Kunden beschäftigen können, stellt sich die Frage, ob Home-Office überhaupt eine Option ist. Denn wenn man seine Produkte den Kunden nicht präsentieren und anschaulich erklären kann, steht es auch um die Verkaufschancen schlecht. Doch was ist die Alternative?
Wie es scheint, kann im Moment nur auf Telefonate oder Video-Telefonate ausgewichen werden, in denen Vertriebsmitarbeiter ihren Bildschirm teilen und so Produkte vorzeigen und erklären können. Doch was zeigt man auf seinem Bildschirm? Im Idealfall können Vertriebsmitarbeiter Produkte auf ihrer unternehmenseigenen Website präsentieren. Falls das nicht der Fall ist, gibt es noch die Möglichkeit, auf Online-Shops auszuweichen und Produkte im Online-Shop auf dem Bildschirm zu zeigen. Doch wenn der Shop nicht der eigene Online-Shop ist, besteht die Gefahr, dass die Kunden direkt im Online-Shop kaufen und man diese vielleicht nicht nur einmal verliert. Eine dritte und einfache Möglichkeit ist daher, eine digitale Vertriebslösung wie die SYMBIO App zu verwenden, die auf ein Unternehmen zugeschnitten werden kann.
Doch wie kann das konkret funktionieren? Wir haben 3 häufig auftretende Fragen und die dazugehörigen Antworten aufgelistet:
1. Wie kann ich die Produkte im Video-Telefonat so präsentieren, dass sie auch gekauft werden?
Eine kurze Antwort vorweg: mit einem ausgedruckten Produktkatalog wird es nicht funktionieren. Denn dieser ist vor dem Bildschirm noch unhandlicher und unflexibler als schon im Verkaufsgespräch vor Ort. Wenn Sie eine Vertriebsapp verwenden, können Sie jedoch unkompliziert Ihren Produktkatalog hochladen (z.B. über eine Excel-Datei) und haben Ihre Produkte anschliessend für den digitalen Verkauf in der App bereits zur Verfügung. Über Screensharing können im Kundengespräch dann die einzelnen Produkte erklärt und über einzelne Klicks die notwendigen Informationen aufgerufen werden. Die Artikel können dabei in verschiedensten medialen Formen (3D-Animationen oder Videos) aufbereitet und veranschaulicht werden. Dadurch ist es einfacher, die Funktionen der Produkte zu visualisieren und zugehörige Dokumente direkt aufzurufen. Und wenn ein Kunde überzeugt wurde, ist eine Auswahl der Produkte und eine direkte Bestellung über die App ebenfalls möglich. So kann das ganze Verkaufsgespräch über Screensharing abgewickelt werden.
2. Kommen dadurch neue, unnötige Kosten auf mich zu?
Ja und nein. Wird in einen Aufbau eines Onlineshops oder in die Umgestaltung der Website investiert, um über Videotelefonie besser verkaufen zu können, fallen gegebenenfalls hohe Kosten an, die in Krisenzeiten nicht günstig kommen – im wahrsten Sinne des Wortes. Wenn jedoch eine digitale App eingesetzt wird, die über ein Gebührenmodell funktioniert, können Investitionskosten und Risiko auf ein Minimum reduziert werden. Denn als Unternehmen zahlt man nur dann, wenn über die App auch tatsächlich Umsatz generiert wird. Die Betreuung von Kunden aus dem Home Office kann für diesen Fall also ohne Investitionskosten ausprobiert werden. Fühlen sich die Aussendienstmitarbeiter mit der App wohl und sehen sie darin einen Nutzen, kann der Einsatz der App weiter vorangetrieben werden. Falls dies nicht der Fall ist, wurde kein Geld sinnlos ausgegeben.
3. Was soll ich mit einem digitalen Vertriebstool machen, wenn die Krise wieder vorbei ist?
Auch die Corona-Krise wird irgendwann vorbei sein und das wirtschaftliche Leben wird wieder zur Normalität zurückkehren. Ist ein digitales Vertriebstool also nur eine Übergangslösung, in die keine unnötige Zeit investiert werden soll, da die Krise nach (hoffentlich) ein paar Wochen wieder vorbei ist? Diese Hypothese könnte für einen Online-Shop durchaus zutreffen. Besonders dann, wenn ein Unternehmen sehr beratungsintensive Produkte vertreibt, die nicht selbsterklärend in einem Shop von Kunden gekauft werden können. Denn in diesem Fall wird der Vertrieb kurz nach dem Ende der Krise wieder auf das persönliche direkte Gespräch setzen und den Online-Shop aussen vor lassen.
Eine Vertriebsapp hingegen kann auch im Aussendienst eingesetzt werden, wenn der direkte persönliche Kontakt mit Kunden wieder möglich ist. Und auch im direkten persönlichen Kontakt bringt eine Vertriebsapp viele Vorteile mit sich. So können nicht nur die Produkte und Artikel möglichst realitätsnah und mit technischen Details präsentiert werden, sondern auch die Auftragsverarbeitungen deutlich vereinfacht werden. Über ein digitales Warenwirtschaftssystems können Aussendienstmitarbeiter beispielsweise noch vor Ort beim Kunden die gewünschten Bestellungen aufnehmen und selbst direkt in ihre Vertriebsapp einpflegen. So werden vermeidbare Zwischenschritte übersprungen, Bestellungen schnell verarbeitet und Fehler durch überholte Bestandszahlen oder unpräzise Kommunikation vermieden. Das reduziert den Verwaltungsaufwand für Aussendienstmitarbeiter und schafft zusätzliche Kapazitäten für das, auf was sich die Aussendienstmitarbeiter nach wenigen Tagen im Home Office bereits wieder freuen: das erfolgreiche Verkaufen direkt vor Ort im persönlichen Gesprächen mit dem Kunden.
