Der Vertrieb steht unter Druck. Und der Druck nimmt stetig zu. Denn Kunden fordern – angetrieben von den Erfahrungen im Onlinehandel – immer schnellere Lieferungen und günstigere Preise. Ein noch rein analog arbeitender Aussendienst kann dabei mit Wettbewerbern, die bereits digital aufgestellt sind, nur schwer mithalten und sieht sich mit stagnierenden oder sinkenden Umsätzen konfrontiert. In diesem Artikel stellen wir 3 Massnahmen vor, mit denen Sie den Umsatz im Vertrieb wieder ankurbeln können.
Der klassische, analoge Vertrieb hat es in der heutigen Zeit nicht leicht. Immer mehr „Digital Natives“ rücken in die Arbeitswelt nach. Und die heutigen Mittdreissiger sind mit Laptops und Smartphones grossgeworden und haben eine andere Erwartungshaltung an die Kundenbetreuung als die Kunden vor 10 Jahren. Um heute aus Leads Aufträge zu generieren, muss die Customer Journey daher neu betrachtet werden. Kunden erwarten, dass der komplette Kauf – von der Beratung über die Präsentation und Auswahl des Produkts oder der Dienstleistung bis hin zur Transaktion und Lieferung – zu einem Erlebnis wird, das Produkte und Dienstleistungen greifbar macht und höchsten Komfort in der Kaufabwicklung bietet.
Diese Entwicklungen können sich negativ auf den Umsatz im Vertrieb auswirken. Mit folgenden 3 Massnahmen können Sie jedoch gegensteuern, um den Umsatz im Vertrieb zu steigern.
1. Personalisieren Sie die Ansprache Ihrer Kunden
Kunden recherchieren vermehrt in den sozialen Medien, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Auch B2B-Käufer haben in einer 2019 erhobenen Studie von Sana Commerce angegeben, dass ihnen eine konsequent auf sie ausgerichtete Einkaufserfahrung sehr wichtig ist – sogar wichtiger als der Preis. Die persönliche Ansprache hat also einen erheblichen Einfluss darauf, für welchen Anbieter sie sich entscheiden. Und eine personalisierte Kommunikation führt zu einer engen Kundenbindung. Die sozialen Netzwerke sind voll von Kontakten, die direkt angesprochen werden können.
Warum nicht auch die sozialen Medien für Kontaktaufnahmen mit potenziellen Kunden nutzen? Dies funktioniert nicht nur einfacher und schneller, sondern auch deutlich kostengünstiger. Aber Vorsicht, nicht plump vorgehen und die Kontakte mit Kaufangeboten bedrängen. Besser und wirksamer ist es, mit Mehrwert zu punkten. Herauszufinden, welches Thema von Interesse ist und dann mit Fachwissen überzeugen. Wird so die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden erregt, wird er schneller bereit sein, mit dem Experten ins Geschäft zu kommen. Falls der potenzielle Kunde jedoch nicht auf die direkte Ansprache reagiert, kann er immer noch auf Ihre Website gelenkt werden, auf der er nützliche Informationen für sich und seinen Tätigkeitsbereich finden kann. Und auf der eigenen Website hinterlässt jeder Besucher digitale Spuren wie bspw. besuchte Seiten, Besuchszeit und Klicks. Diese gewonnenen Informationen ermöglichen es dem Vertrieb, in einem weiteren Schritt einen erneuten Versuch zur Kontaktaufnahme zu starten. Der potenzielle Kunde wird dort abgeholt, wo seine Bedürfnisse liegen.
2. Erhöhen Sie die Vielfalt an Informationen über Produkte und Dienstleistungen
Im Internet können in kurzer Zeit sehr viele Informationen über Produkte & Dienstleistungen gefunden werden. Dazu zählen auch Bewertungen und Erfahrungsberichte auf unzähligen Portalen, die es dem klassischen Vertrieb nicht leichter machen, im persönlichen Gespräch mit Kunden zu überzeugen. Im Verkaufsgespräch ist es daher besonders wichtig, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit vielen Fakten und technischem Wissen punkten kann. Dies kann natürlich über die fachliche Kompetenz des Mitarbeiters erfolgen oder mithilfe von Produktkatalogen. Digitale Produktkataloge sind dabei deutlich im Vorteil, da es bei digitalen Produktkatalogen über Klicks oder die Suchfunktion möglich ist, eine Fülle an Informationen zu Produkten und Dienstleistungen in kürzester Zeit abzurufen. Kein Blättern, kein Argumentieren ist notwendig. Die für den Kunden interessante Information ist jederzeit verfüg- und präsentierbar.
Diese Verfügbarkeit an Informationen über digitale Tools ist nicht nur für die Überzeugung im Verkaufsgespräch wichtig, sie birgt auch das Potenzial für Cross- und Upselling. Berechnungen der Preise von hohen Bestellmengen erfolgen in einem digitalen Tool automatisch – und falls gewünscht – auch die Gewährung von Rabatten. So können sich Kunden sofort eine Übersicht über das Bestellvolumen machen und gegebenenfalls noch vor Ort verhandeln und sich einigen. Für Cross-Selling-Aktivitäten können Vorschläge von Produkten gezeigt werden, die zu den bisher ausgewählten Produkten passen. Dabei kann wiederum in kürzester Zeit auf wichtige Informationen, wie beispielsweise technische Details, eingegangen werden, die dem Kunden bei der Entscheidungsfindung weiterhelfen.
3. Ermöglichen Sie Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit mit den Kunden:
Ein häufiges Problem im Vertrieb ist der hohe administrative Aufwand, den die Mitarbeiter verrichten müssen. Bestellungen eintippen, Rechnungen ausschicken oder wegen Rückfragen die ganze Zeit am Telefon hängen: diese Tätigkeiten sind nicht nur zeitaufwendig, sondern demotivieren die Vertriebsmitarbeiter zudem. Vertriebsmitarbeitern gelingt es jedoch, den bürokratischen Aufwand deutlich zu reduzieren, wenn sie bei ihrer Arbeit digitale Lösungen einsetzen. Denn so lassen sich Routinevorgänge sehr stark beschleunigen und abkürzen. Die schlankeren Prozesse setzen Kapazitäten frei, die das Team in neue Projekte oder in die Kundenbetreuung vor Ort investieren kann. Zum Beispiel in das Projektgeschäft, den sehr zeitintensiven Aufbau von Grosskunden oder für die Beratung bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten. Durch die Automatisierung von administrativen Aufgaben steht also mehr Zeit für die Kernkompetenz der Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung: dem tatsächlichen Verkaufen vor Ort. Wenn die Vertriebsmitarbeiter dann ihre Kunden mit modernen Produktdarstellungen und einer Vielfalt an Informationen überzeugen können, wird sich der Umsatz im Vertrieb rasch erhöhen.
